우리의 '소개'와는 달라
중국인을 소개받거나 소개해주는 것에 대해 좀더 진지하게 접근해야
역시 마음 얻는 게 중요
돈이나 향응으로 일시적 환심 산다고 관시가 이뤄지진 않아

▲ 박상훈 딜로이트 중국비즈니스센터 상무

상하이에 주재원으로 처음 파견 나갔을 때 일이다. 대개 주재원은 파견 전부터 가급적 많은 현지 사람을 소개받으려 하고, 막상 부임해서는 직접 만나 이런저런 도움을 요청한다. 오래전부터 중국 관련 업무를 해오던 터라, 알고 있던 인맥을 통해 상하이에 거주하는 분들을 많이 소개받았다. 소개받은 분 대부분은 한국 사람이었지만, 중국인도 일부 있었다.

그중에 내가 소속된 중국 사업팀에서 함께 근무했던 중국인 동료로부터 소개 받은 중국인이 있었다. 하지만, 당시 중국 말에 서툴렀던 데다가 이미 도움을 청할 만한 한국인이 꽤 있었기에 굳이 연락할 필요를 느끼지 못했다. 그런데 상하이에 도착한 지 며칠이 지나지 않아 한국에 있는 중국인 동료로부터 전화가 왔다. 내용인즉슨, 자기가 소개시켜 준 중국인 친구가 내게서 연락을 받지 못해 어찌 된 일인지 궁금해한다는 것이었다.

예의상 연락이나 해야겠다 싶어 전화를 걸었다. 잘 적응하고 있으며 도움이 필요할 때 연락하겠다고 인사치레를 했더니 굳이 한번 만나자고 한다. 거절하기도 마땅치 않아 저녁 식사를 같이 하게 됐다. 그는 자리에 앉아 간단한 인사를 마치기 무섭게 미리 준비한 체크리스트를 풀어놓듯 이것저것 질문을 쏟아내기 시작했다. "이런 점은 준비를 했느냐?", "저런 사항에 대해서는 대비를 하고 있느냐?"는 식이었다. "중국에 있는 한국 기업에 근무해 본 경험이 있어 한국 주재원들이 겪는 고충을 잘 안다"면서 미주알고주알 챙기고 나섰다. 내가 미처 생각지 못하고 있던 몇몇 문제에 대해서는 본인이 직접 해결해 주겠노라고 약속도 했다.

고마운 마음이 컸지만, 순간 의구심이 고개를 들었다. 지인의 요청이 있었다고는 하지만, 처음 본 사람에게 너무 티 나게 호의를 베푸는 걸 보니 '혹시 다른 의도가 있는 건 아닐까?', '중국에 간 한국 사람 대부분이 초기에 한 번씩은 사기를 당한다던데, 이 사람도 내게 나쁜 마음을 갖고 있는 것 아닌가?' 하는 생각이 들었다.

그런데 식사가 끝날 때쯤 그게 아니라는 걸 알게 됐다. 식사 내내 그는 나를 소개시켜 준, 한국에 있는 중국 동료에 대한 이야기를 늘어놨다. 학교 때부터 워낙 친하게 지냈던 사이라 친구의 부탁을 받고는 어떻게 하면 나를 잘 도와줄 수 있을까 고심했다고 했다. 혼자 머리를 싸매고 무엇을 조언해줄지 고민하는가 하면, 알고 지내는 한국 기업 주재원들에게 일일이 연락해서 처음 파견 나왔을 때 겪었던 애로사항을 묻고 정리까지 했단다. 다행히 준비해온 내용이 내게 도움이 된 것 같아 내심 흡족하다며 활짝 웃기까지 했다.

나중에 알게 된 사실이지만, 중국인들에게 '소개'는 우리가 생각하는 것과는 의미가 크게 다르다. 우리가 아는 소개는 '서로 알고 지내면 좋을 것 같으니 만나 보라' 정도다. 그러나 중국인이 누군가를 소개시켜 준다는 것은 '내가 믿는 사람이니 나를 대하듯 적극적으로 도움을 주라'는 강한 메시지가 담겨 있다. 따라서 우리 입장에서는 중국인을 소개받거나 소개해주는 것에 대해 좀 더 진지하게 받아들일 필요가 있다. 일반적인 인간관계에서도 그렇지만, 비즈니스 현장에서는 더하다.

파견 기간 중 중국에서 사업을 하고 있는 많은 한국 고객사를 만날 기회가 있었다. 이 중 성공을 거둔 분들의 공통점은 중국 내 인맥을 탄탄하게 구축하고 있다는 점이었다. 그리고 이들이 쌓은 인적 네트워크의 시작은 진실한 중국인 친구 한두 명과의 관계로부터 시작됐으며, 그 관계는 장기적이고 지속적인 것임을 알게 됐다. 진심을 주고받을 수 있는 친구가 또 다른 친구를 소개하고, 그것이 쌓여 어려울 때 빛을 발하는 네트워크가 형성되는 것이다.

중국의 경제적 위상이 높아지고 중국과의 교류가 빈번해지면서 중국인과의 네트워킹에 관심을 갖는 사람들이 늘고 있다. 이른바 '관시(關係·관계)'를 중시하는 중국의 비즈니스 환경에서 효과적인 중국인 네트워크를 보유하는 것은 사업의 성패에 영향을 미칠 수도 있는 요인이다. 그러나 이는 일부에서 오해하듯 하루아침에 얻어지는 것이 아니며, 금전이나 향응으로 일시적인 환심을 산다고 되는 것은 더더욱 아니다. 사람 사는 이치가 다 그러하듯 중국인과의 관계 역시 마음을 얻는 것이 정답이다.

한국에 체류하고 있는 중국 국적자가 50만명에 육박하고, 중국에 머물고 있는 한국인 역시 100만명을 넘어선다고 한다. 이쯤 되면 양국 모두에서 거주 외국인 중 한국인과 중국인이 차지하는 비중은 최상위일 것이다. 즉, 우리는 다른 어느 나라 사람보다 더 중국인에게 노출돼 있으며, 따라서 중국인과 관계를 맺는 데 유리한 환경에서 살고 있다. 주변에서 흔히 찾아볼 수 있는 중국인 유학생들, 자신의 회사에 근무하는 중국인 직원들이야말로 탄탄한 중국인 네트워크의 시발점이 될 수 있다.